Игорь Герасимов

Две проблемы тренинга продаж

Почему некоторые руководители или менеджеры по обучению находятся в постоянном поиске чего-то новенького или какой-то там «волшебной палочки», которая раз… и увеличит их продажи… решит все проблемы с эффективностью работы торгового персонала? Приелись банальные программы, или дело в чем-то в другом?

Думаю- здесь 2 причины.
Первое, сами заказчики толком не осознают, чего им не хватает для увеличения продаж и чему конкретно надо учить своих сотрудников.
И второе- предложения тренеров, возможно, избиты и нужного просто не найти

Чего же хотят заказчики от тренинга, и конкретно от внешних тренеров- консультантов?
По сути многие запросы звучат приблизительно так- «Проведите тренинг и сделайте так, чтобы через 2-3 дня все заработало по-другому, продажи поднялись, у сотрудников "появился огонек" и т.д.

Оговорюсь сразу. Тренер на тренинге продаж занимается развитием профессионального уровня сотрудников по работе с клиентом. Профессиональный сотрудник более эффективен в работе, чем не профессиональный- это факт… и поэтому профессионализм нужно постоянно развивать- это тоже факт. От обычного тренинга «5-7 шагов продаж» особо ждать нечего… Почему? - потому что такая технология в продажах (а продажи- это сложный и вариативный процесс взаимодействия человека с человеком) работает по большей части только в типовой, стандартной ситуации – ситуации лояльного клиента… А в остальных случаях надо "держать нос по ветру"- сколько клиентов, столько и позиций, интересов, индивидуальных особенностей, настроений…

Эффективную работу менеджера по продажам я называю "профессиональная импровизация"…… И замечу, что непрофессиональная, но естественная импровизация может быть намного эффективнее, чем какие-то там не к месту применяемые технологии… Почему? - потому что люди, а особенно те, кто занимается продажами- далеко не дураки, и у многих хватает своего, выращенного годами, адаптивного ума, что позволяет воздействовать на клиента так, как того требует ситуация (к примеру, видел на своем веку не мало толковых менеджеров, которые проигрывали переговоры просто потому, что не к месту использовали заученные технологии).

Что такое «профессиональная импровизация»?
Профессиональная импровизация- это во многом неосознанная способность человека действовать эффективно, по ситуации, достигая поставленных целей… Синонимами такого понятия могут быть «неосознанная компетентность» или «интуиция»…
Для того, чтобы достичь такой профессиональной импровизации, необходимы и определенные задатки, и постоянная, правильная тренировка своего ума и навыков эффективного поведения. А для того, чтобы думать правильно, и шаги правильные предпренимать, необходимо много чего знать, понимать и уметь, как относительно и психологии людей, так и методов влияния… И чем человек свободнее владеет этими знаниями и умениями, тем быстрее «прощелкивает» ситуацию и придумывает тактику поведения (и делает это уже на интуитивном уровне), и как общий результат – профессиональный и жизненный успех…

Кому-то может показаться, что я против технологий? Нет, я не против технологий… я за то, чтобы настоящий профи владел всеми технологиями и использовал бы их по ситуации и с умом.
Так чему же учить менеджеров? - пишите, обсудим…

А первичный запрос руководителя на обучение может звучать примерно следующим образом:
> Перед нашими менеджерами встала такая-то задача (проблема)…- вы поможете нам ее разобрать, разработать тактики эффективного воздействия, и научить всему сопутствующему…?
> Или: У нас в плане обучающих мероприятия стоит тема такая-то…- вы сможете нам ее дать? … А сможете дать так, чтобы она вписалась в концепцию наших продаж, бизнес-процессов, и профессионального уровня наших сотрудников?
> Или: наши менеджеры напичканы технологиями до такой степени, что уже не понимают, где и как себя правильно вести… - помогите нам избавиться от этого "недуга"..., и сложить в голове единое, целостное знание-понимание…

А на такие вопросы, как « чего у вас новенького?»- я не знаю, как ответить… Что может быть новенького в обучении персонала, развитии его профессионального уровня? Просто есть тренеры, которые знают чему и как обучать, в соответсвии с запросами, проблемами, потребностями клиента, а есть такие, которые сами на уровне технологий…
(см. тренинг"5 БОЛЬШИХ навыков менеджера активных продаж").

И еще: ни один тренинг, ни один тренер, ни за какие деньги не улучшит качества работы ваших спецов, если он не будет знать как именно в вашей ситуации эффективно влиять на вашего клиента… (впрочем, наверно, это и так понятно…)

PS:
Желаю всем «профессиональной импровизации» в любом деле… А пределы мастерства, профессионализма, совершенства - не имеют границ…

2010 © Игорь Герасимов