Техника "БУМЕРАНГ": эффективная отработка отказов, возражений, сопротивлений...
Техника "БУМЕРАНГ" одна из эффективных в отработке возражений клиента, партнера по взаимодействию (является разновидностью техник "психологического айкидо").
В чем ее уникальность?
Уникальность ее в том, что вы не просто присоединяетесь к встречной позиции оппонента, вы используете эту позицию, разворачивая ее в обратном направлении, на 180 градусов, в направлении противодействующей, возражающей стороны... В общем, название говорит само за себя.
Связующей здесь будет фраза
"ИМЕННО ПОЭТОМУ...".
Рассмотрим несколько примеров.
Вспомним к/ф "Кавказская пленница":
Шурик: -
«Но я совсем не пью, не имею физической возможности...»
"Усатый":-
«Вот именно за это и мой первый тост:
Мой прадед говорил- имею желание купить дом, но не имею возможностей, имею возможность купить козу, но не имею желания. Так выпьем за то, чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями"- и ни каких возражений...
- Ваши аппараты как-то непривлекательно выглядят.
- Согласен, именно поэтому я и хочу рассказать, для чего им нужен такой внешний вид...
- Ваш продукт слишком дорогой...
- Именно потому, что у него такая цена, я бы и хотел вам рассказать, почему она такая, чем данный продукт отличается от аналагов и что это гарантирует...
Кто вам дал мой телефон? Вы знаете, кто я такой?
- Именно потому, что я знаю, кто вы такой, я вам и звоню... Я наслышан о вас, о вашей компании, как об одной из ведущей в своей сфере деятельности... В свою очередь, мы тоже не стоим на месте, и поэтому, можем быть друг другу очень полезны... Пару минут и я вам расскажу суть дела...
