Игорь Герасимов

Возражения клиента: технология отработки...

возражение Клиенту не нравится, клиент заблуждается, клиент сомневается…, клиент плохо отзывается…, клиенту не нравится цена, клиент категорично говорит «нет»... Что делать?


Если коснуться основных моментов, то главное, для эффективной отработки возражений клиента- это:

1. Четкое понимание особенностей своего предложения.
> понимание позиции клиента - его требования, потребности, интересы
> определение сильных и слабых сторон своего предложения
> прогнозирование всевозможных возражений клиента

2. Знание, что ответить на любые возражения.
На любые возражения клиента должны быть подготовлены убедительные доводы и аргументы

3. Умение не создавать и упреждать типичные для вашего предложения возражения.
> упреждать, обходить все то, что может пойти в разрез вашему предложению
> эффективно презентовать свое предложение- т.е., рассказывать о своем товаре (предложении) так, чтобы у клиента возникало все больше желание сотрудничать, покупать, а не возражать...

4. Умение спокойно, уверенно воспринимать возражения, когда они возникают
> спокойно, уверенно воспринимать любые возражения (а за этим спокойствием- не спокойствием много чего стоит).
> активно слушать и понимать, что вам хотят сказать (что стоит за выдвинутым возражением?)

5. Способность облечь свой контраргумент в подходящую для данного контекста форму.
Отрабатывать возражения можно:
> быстро и логично - это ваш четкий, убедительный, подтвержденный фактами и достоверными историями аргумент
> быстро и красиво - это трюизмы, метафоры..., "бумеранг"
> а можно гибко, снимая возражения и плавно подводя к своей позиции, точке зрения (это "психологическое айкидо" и др. техники изменения отношения)

2010 © Игорь Герасимов