Возражение "ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?!" - КАК ОТВЕТИТЬ?
Каждому менеджеру приходится не раз слышать, что цена, которую он запрашивает, велика... Принимая возражение "Дорого" прямо в лоб, не редко хочется ответить либо резко, либо оправдательно, либо снижением цены..., а клиент, в свою очередь, получает то, что ему нужно…
А вы?- а вы свою дальнейшую
неуверенность и неуверенность в своем продукте…?
Попробуем лучше по-другому…
Это так дорого…, меня это в принципе не устраивает…
Да, возможно наше оборудование стоит не дешево. Но высокое качество, вы сами понимаете, не может стоить дешево, и так во всем… Возьмите хоть автомобили, хоть компьютерную технику, хоть выходной костюм… К тому же дешевое оборудование в последствии не дешево обходится в обслуживании - неправда ли?
Плюс ко всему, вы не раз упомянули, что для вас важна надежность и престижность нового оборудования, а наше предложение удовлетворит все ваши запросы - все это позволит…, даст возможность... избавит от массы хлопот и проблем.
К тому же, дизайн оборудования не плохо гармонирует со стилем вашего магазина. А это делает его привлекательным для ваших посетителей, что, в свою очередь, не маловажно…
Меня не интересует, сколько это стоит, но переплачивать неизвестно за что, я не собираюсь.
– И правильно… Поставив наше оборудование у вас никогда не возникнет мысли, что вы связались с чем-то негодным… К тому же у вас будет стоять самый престижный в Европе бренд - все ведущие центры работают с нами.
У вас слишком дорогое оборудование…
- Правильно, качественные вещи и не могут стоить дешево… Вы наверно и сами не мало удивились бы, если бы увидели последнюю модель телевизора по цене прошлогоднего?… И здесь тоже самое- мы продаем самые последние, высококачественные технологии… 3 минуты, и я вам вкратце расскажу…
Бывает, что человека ни что не может поколебать в его мнении. И никакие доводы, аргументы не помогают.
Метафора- очень наглядный и красивый способ разрушить старое и сложить новое представление.
- Не спорю, стоит дороже, но ведь и иномарка не может стоить как "жигули"- это сразу вызовет подозрения. И не мне вам это объснять… Могу вам только сказать, что наше оборудование работает бесперебойно 7-10 лет- качество гарантируем, а посмотрите, какой дизайн…
Ваше оборудование слишком дорогое…
- Понимаю, всегда хочется выбрать оптимальный вариант между ценой и качеством. Именно потому, что у наших систем такая цена, я вам сейчас и расскажу, что в нее вкладывается, что она гарантирует и какие дополнительные возможности обеспечивает...
У вас дорого, у фирмы "Х" дешевле…
Точно подмечено - у них дешевле, просто потому, что они продают дешевый товар... И вы, как деловой человек, сами понимаете, что хороший товар дешево стоить не может - это вызовет подозрения. К примеру, вам продают "Мерседес" по цене "Жигулей", что вы об этом думаете?
И не ограничивайтесь только логическими убеждениями, включайте
эмоции клиента - именно на позитивных (и не только) эмоциях не редко принимаются самые важные решения:
-
Вы входите в свой магазин и вас наполняют приятные эмоции- красивый, утонченный дизайн, гармоничные тона, а какие линии... проведите рукой, чувствуете? - Да, это действительно то, что мне нужно...
СТАТЬИ ПО ТЕМЕ
ВОЗРАЖЕНИЯ... - КАК ОТВЕТИТ?: технология отработки
Гибкое переубеждение: психологическое АЙКИДО
"БУМЕРАНГ": техника отработки возражения
