Игорь Герасимов

Возражение "Почему так дорого...?!"- варианты отработки...

Почему так дорого Каждому менеджеру приходится не раз слышать, что цена, которую он запрашивает, велика... Принимая такое возражение "в лоб", не редко хочется ответить либо резко, либо оправдательно, либо снижением цены...- а клиент, в свою очередь, получает то, что ему нужно…
А вы?- а вы свою дальнейшую неуверенность и неуверенность в своем продукте…?

Попробуем лучше по-другому…

Это так дорого…, меня это в принципе не устраивает…

Да, возможно наше оборудование стоит не дешево. Но высокое качество, вы сами понимаете, не может стоить дешево, и так во всем… Возьмите хоть автомобили, хоть компьютерную технику, хоть выходной костюм… К тому же дешевое оборудование в последствии не дешево обходится в обслуживании - неправда ли?
Плюс ко всему, вы не раз упомянули, что для вас важна надежность и престижность нового оборудования, а наше предложение удовлетворит все ваши запросы - все это позволит…, даст возможность... избавит от массы хлопот и проблем.
К тому же, дизайн оборудования не плохо гармонирует со стилем вашего магазина. А это делает его привлекательным для ваших посетителей, что, в свою очередь, не маловажно…


Меня не интересует, сколько это стоит, но переплачивать неизвестно за что, я не собираюсь.

– И правильно… Поставив наше оборудование у вас никогда не возникнет мысли, что вы связались с чем-то негодным… К тому же у вас будет стоять самый престижный в Европе бренд - все ведущие центры работают с нами.

У вас слишком дорогое оборудование…

- Правильно, качественные вещи и не могут стоить дешево… Вы наверно и сами не мало удивились бы, если бы увидели последнюю модель телевизора по цене прошлогоднего?… И здесь тоже самое- мы продаем самые последние, высококачественные технологии… 3 минуты, и я вам вкратце расскажу…

Бывает, что человека ни что не может поколебать в его мнении. И никакие доводы, аргументы не помогают.
Метафора- очень наглядный и красивый способ разрушить старое и сложить новое представление.

- Не спорю, стоит дороже, но ведь и иномарка не может стоить как "жигули"- это сразу вызовет подозрения. И не мне вам это объснять… Могу вам только сказать, что наше оборудование работает бесперебойно 7-10 лет- качество гарантируем, а посмотрите, какой дизайн…

Ваше оборудование слишком дорогое…

- Понимаю, всегда хочется выбрать оптимальный вариант между ценой и качеством. Именно потому, что у наших систем такая цена, я вам сейчас и расскажу, что в нее вкладывается, что она гарантирует и какие дополнительные возможности обеспечивает...

У вас дорого, у фирмы "Х" дешевле…

Точно подмечено - у них дешевле, просто потому, что они продают дешевый товар... И вы, как деловой человек, сами понимаете, что хороший товар дешево стоить не может - это вызовет подозрения. К примеру, вам продают "Мерседес" по цене "Жигулей", что вы об этом думаете?

И не ограничивайтесь только логическими убеждениями, включайте эмоции клиента - именно на позитивных (и не только) эмоциях не редко принимаются самые важные решения:
- Вы входите в свой магазин и вас наполняют приятные эмоции- красивый, утонченный дизайн, гармоничные тона, а какие линии... проведите рукой, чувствуете? - Да, это действительно то, что мне нужно...

2011 © Игорь Герасимов