"ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК".
Как преодолеть сопротивление клиента, заинтересовать его и договориться о встрече?
Потенциальный клиент не ждёт вашего звонка, он к вам "холоден", ему не интересно, ему ни чего не надо...
Как отработать его не теплое "нет", по-быстрому заинтересовать своим предложением и договориться о встрече?
Рассмотрим несколько примеров.
Главное, правильно начать…
- Добрый день, Сергей Петрович. Компания "Z"… меня зовут Олег, мы занимаемся... Я знаю, что вы работаете с фирмой Y, у вас все есть и вам ничего не надо… Я не занимаюсь продажами, я занимаюсь информированием руководителей предприятий о новейших разработках в вашей области… Позвольте вам задать несколько вопросов: Вам интересно, каким образом можно улучшить...? А вы знаете, какой способ наиболее подойдет к решению ваших проблем? ... 10 минут вашего времени и вы будете в курсе новейших технологий. Когда к вам лучше подъехать? - днем или может, вечером?
- Правильно ли я понимаю, что, для того чтобы вы начали с нами работать, вам нужны очень веские аргументы? Хотите узнать, чем наше предложение отличается от аналогов и почему работать выгодно именно с нами? У нас не мало таких аргументов... - И в чем же они? – Я предлагаю встретиться и я вам все расскажу...
Играйте на интересе, на возможных проблемах, их решениях. За обсуждение и информирование денег не берут, поэтому, вероятнее всего- ответ будет положительным. Но все же…
Кто вам дал мой телефон? Что вам надо?
- Я вам звоню, потому что наслышан о Вас, и о вашей компании, как об одной из ведущей в вашей сфере деятельности.
В свою очередь, мы тоже не стоим на месте, и поэтому, можем быть вам полезны. (
психология "Дать-Взять") -
Ну ладно, рассказывайте, что там у вас…
Знаю я ваше оборудование. Никакого прока от него нет, одни денежные расходы...
- Правильно. Точно так же и я думал до поры до времени. Но я знаю, что вы настоящий профессионал, хорошо разбираетесь во многих вещах. Именно поэтому вам всегда нужна свежая информация, чтобы быть в курсе всего…
Я не собираюсь вам ничего продавать, просто подъеду, расскажу и покажу...- живого общения не заменят никакие буклеты, рекламные листовки и журналы... Мне в свою очередь, будет очень приятно и интересно познакомиться с таким уважаемым человеком…
Стоит ли спорить в таких ситуациях?- думаю, нет… в принципе, именно для таких ситуаций и разработана техника
психологическое айкидо……
Мы уже работаем с фирмой «Х». У нас все есть, все работает. Нам ничего не надо...
- Я знаю, что вы работаете с «Х», наверно мне с этого и надо было начать… и еще я знаю, что вас все устраивает, у вас хорошие, надежные поставщики…
Но я звоню вам не для того, чтобы уговаривать вас работать с нами. Я просто знаю, что вы серьезно относитесь к делу, и именно поэтому, у нас есть нечто интересное, что мы вам можем предложить. Так сказать, «предложение, от которого вы не сможете отказаться…». При личной встрече я вам все расскажу. Когда вам удобнее встретиться - сегодня или завтра ?
Вышлите информацию на e-mail, если будет интересно, я вам перезвоню…
- Да, понимаю…, но мы ее вам уже высылали… Куча разных предложений, разве за всем уследишь - что есть и вправду интересное, а что сразу в корзину, под стол…
К тому же, если вы откроете буклет и начнете просматривать наше предложение, не просто будет все понять, тем более, что ваши мысли постоянно заняты рабочими делами…
И я, конечно, понимаю, что вы можете сказать- "сделайте так, чтобы было понятно…", но ни какие буклеты не заменят живого общения, как деловой человек вы отлично это понимаете. Для этого я и хочу подъехать…- 10 минут общения, а уж там вы решите - что вам надо, а что нет... Когда к вам лучше подъехать, с утра или лучше днем?
Я сейчас занят. В настоящее время я не могу обсуждать с вами эти вопросы...
- Я знаю, что вы занятой человек- у меня всего 2 минуты- больше я вас не отвлеку. Или назначьте время и я подъеду, в удобное для вас время…- у меня для вас по-настоящему интересное предложение…
Я подумаю…
- Согласен, думать, привилегия любого успешного человека, а чтобы вы потратили на это минимум времени, предлагаю встретиться и обсудить все моменты...
Сколько стоит...?
- Я могу вам назвать и низкую и высокую цену, но цифры сами по себе вам ничего не дадут, пока вы не узнаете, что за ними стоит… - и вы это сами хорошо понимаете. Поэтому я и предлагаю встретиться…
Как бы не пришлось сожалеть…
- Предлагаю попробовать всего лишь раз, а дальше вы будете сожалеть только о том, что не начали работать с нами раньше…
- Мистер Фрейзен, добрый день, меня зовут Нил Кэфри и я хочу быть вашим брокером… - У меня есть брокер…
- Правда? И как он вам? Заработал вам в прошлом году денег? - В прошлом году никто не заработал денег…
- И это точно… но если бы вы были со мной, вы бы получили 3% И это как раз после падения рынка… - Я вам не верю…
- Конечно, я бы тоже не поверил… У вас ведь есть электронная почта?- я вам сейчас же пришли отчет о прибылях и убытках за прошлый год… «Нью технолоджи» и алкоголь были на хорошем подъеме…
- Откуда у вас мой номер? - У вашего старого брокера взял- у него видно чего-то не хватает, чтобы держать его при себе…
- Скажите, Чарли, кем вы работаете? - Я учитель истории…
- Единственная история, которая чего-то стоит, это история, которую мы творим сегодня.. Знаете, кто это сказал? - Полагаю, что это сказал Генри Форд…
- Да, и он был прав… Вы слышали о «Райемер фармер фьюсикел»? - Нет…
- Правильно, потому что ваше дело учить, а мое дело знать и знать раньше других о таких компаниях, как… А знаете, когда акции не покупают?- когда вам об этом говорит водитель такси… Если бы вы знали об Ай Би Эм до изобретения микрочипа вы бы вложились в него? - Конечно…
- Ну, Раймер готов совершить прорыв такого же масштаба… В понедельник, отделение по контролю за лекарствами разрешит им клиническое испытание нано технологий с квантовыми ограничениями, которые потенциально могут изменить лекарства от рака и я могу вас ввести в число учредителей… - Это похоже на инсайдоровскую информацию…
- Можно так подумать, но это совершенно законно… Слушайте, я перерыл тысячу страниц, чтобы обогатить вас на 3 доллара за акцию, давайте начнем с малого, хорошо?… 1000 акций… Если я удвою это для вас на следующей неделе, будем работать серьезно… - Хорошо, но придется спросить у жены…
Мисте Фрейзер, если вы вложите со мной деньги, единственный вопрос, который вам придется задать жене это «Из какого материала она хочет пол в спальне вашего нового дома…» - Не знаю…
Мистер Фрейзер…, жизнь сводится всего лишь к нескольким удачным моментам и это один из них…
- Я согласен, но давайте купим 5000 акций…
Хорошо…, я переведу вас на одну из наших девушек и она запишет вашу информацию…
(White collar, 1 сезон)
СТАТЬИ ПО ТЕМЕ
ВОЗРАЖЕНИЯ... - КАК ОТВЕТИТ?: технология отработки
Гибкое переубеждение: психологическое АЙКИДО
"БУМЕРАНГ": техника отработки возражения
