Игорь Герасимов

Отработка возражений покупателя в салонах фирменной одежды

возражения покупателя Возражения бывают разные - способов их отработки- масса... Рассмотрим некоторые из них.

Покупатель чего-то недопонимает, ему не хватает информации.
Он пробует ваш товар, желая убедиться, что это именно то, что ему нужно...
Что делать?

Вы – эксперт, а ему нужна точка зрения специалиста. Поэтому ответьте развернуто на все его вопросы, дайте профессиональную консультацию. Развейте все, что ему не понятно, что держит в напряжении. Дайте ему полный расклад, логику, эмоции и подтверждения...

- Да, такое возможно, я понимаю ваше беспокойство и вызванные в связи с этим сомнения... (Гибкое переубеждение: психологическое айкидо…)

- Но в данном случае здесь не должно быть сомнений. Эти джинсы- идеальная модель, выдерживает любые нагрузки благодаря двойному шву и составу ткани. Вот, пожалуйста, посмотрите, потрогайте... чувствуете, какая мягкая и в то же время прочная ткань... Именно эти показатели когда-то и выдвинули данный бренд на ведущие позиции мировых рейтингов…

Это уже не модно…
- Я понимаю, что у вас могло сложиться такое мнение. Можно поинтересоваться, как…?
В данном случае выберите правильную интонацию, не должно быть издевки, высокомерия и сарказма. Хотя некоторые прямо-таки и напрашиваются на то, что бы их поставили на место.

- Вы имеете в виду, что еще в прошлом сезоне открыли данный фасон? - Да..- И, по-вашему уже закрыли?
- А вы знаете, что вся Европа только в этом сезоне прочувствовала этот хит…? Или может вы хотите сказать, что наши "звезды" все не модные…?
(ну или как-то так...)

Извините, но у вас мы покупать не будем…
- Я как понимаю, У вас на это есть какие-то свои причины? Можно узнать, какие? что именно вас не устраивает?
- Я уважаю ваше решение не покупать наш товар сегодня. Но я полагаю, что в последствии, узнав о наших новинках, вы непременно загляните к нам, и что-нибудь приобретете.
- А может быть, вы хотите, чтобы кто-нибудь другой с вами поработал?


Я не могу позволить себе такую покупку…
- Понимаю, а если бы вы могли себе это позволить, вы не потеряли бы к ней интерес ?…

Мне надо подумать…
- Понимаю, всегда важно принять правильное решение и я понимаю ваше желание обдумать все как следует. Скажите, есть какие-то причины, которые мешают вам принять решение прямо сейчас? Может быть вы хотели еще что-то узнать?
- Или вас что-то не устраивает, вызывает сомнения? Может быть я дал вам недостаточно информации? О чем бы вы хотели узнать более подробно?
- А если мы попробуем подумать об этом прямо сейчас, по свежим следам.


Меня это не интересует…
- Понимаю… А можно узнать, чем это вызвано? Есть какие-то причины? ... Я уверен - у вас появится интерес, как только вы узнаете о достоинствах данного предложения.
Далее, если клиент готов слушать, вы профессионально демонстрируете все преимущества, которыми обладает данный товар (исходя из его интересов, которые вы выяснили ранее)… Если нет, подбираете другой, более подходящий...

Я не хочу рисковать…
- Верно, доля риска есть везде и всегда, особенно когда сталкиваешься с чем-то новым. Попробую немного развеять ваши сомнения... Вот смотрите...

В магазине, напротив, тоже самое можно купить гораздо дешевле…
- Я понимаю ваше желание купить дешевле. Но вы точно уверены, что тоже самое- одинаковых вещей практически не бывает. - Скажите, Где, в каком магазине вы видели то же самое?
Ваша задача, как продавца, разрушить представление о "том же самом" и убедить, что здесь продается нечто отличное и по цене, и по марке и по качеству.

А может он вас просто провоцирует?
- Скажите, если бы было дело не в цене, вы бы купили у нас?

2011 © Игорь Герасимов