E-mail: iger71@gmail.com | Call: : +7 903-058-2020 | Country : Russia  

Интенсивное общение

Интенсивное общение: технология динамичного убеждения и эффективного переубеждения

интенсивное общение

Интенсивное общение можно условно разделить на два основных вида:

а) интенсивное убеждение
б) интенсивное психоподавление

Некоторые тактические и технические приемы интенсивного психоподавления мы рассматривали в психологическом боксе и психологическом карате, здесь же речь пойдет об интенсивном убеждении и переубеждении.

Итак, если при обычном, конструктивном общении, говорят и слушают друг друга все, то при интенсивном убеждении говорит как правило один, причем, говорит так, что все его слушают, более того, слушают с особым вниманием, и соглашаются со всем, что он говорит - т.е. в чем пытаются убедить или переубедить...

Прежде, чем перейти к рассмотрению основ интенсивного общения (влияния), разберем некоторые общие моменты, касающиеся вопросов эффективного поведения в ситуации спора, дискуссии или какого-либо другого воздействия, где вам необходимо не просто убеждать, но и переубеждать, встречая на своем пути явные или возможные сопротивления, возражения...

2 основные стратегии эффективного убеждения и переубеждения:

1) разрушать позицию оппонента
2) убеждать..., возводя до рамок истинного, правильного (или приближенного к истинному, правильному) свою...

Т.е. сделать так, чтобы осознав минусы своей позиции, партнер по общению принял вашу, как правильную именно для него, а значит и свою. И здесь масса своих приемов и нюансов.

Разрушать позицию оппонента можно:
- прямо и открыто, указывая на то, "где и почему" партнер по общению, по вашему мнению, не прав (а это, в свою очередь, может вызвать его активное сопротивление, а именно, желание что-то доказывать, убеждать, возражать...)
- а можно гибко, технично подводя оппонента к пониманию того, "что, где и почему" он понимает не так (т.е. думает или делает не так).

Как это можно делать?

К примеру, найти прорехи, минусы в его позиции, и поставить под сомнение выработанные в связи с этим представления, убеждения...

А далее, гибко побуждать его самого, путем размышления, делать новые, уже правильные (по вашему мнению) выводы, либо заинтересовать его тем, что вы сами хотите продемонстрировать, доказать, рассказать...
Примеры разрушения позиции оппонента с помощью уточняющих и формирующих вопросов из книги Елены Самсоновой "Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями."

Ситуация "Продажа туристической путевки"

К: - А сколько стоит у вас путевка в Анталью?
М: - У нас путевки от 450 долларов.
К: - Как! 450 долларов? А почему так дорого? Я только что был у ваших коллег, и у них такая же путевка в Анталью стоит всего 320!
М: - Да, я понимаю вас. Хочется хорошо отдохнуть и при этом заплатить оптимальную цену.

Если вы знаете, что такая цена есть на рынке и за эту цену клиент просто получит сервис более низкого качества, то не спешите ему об этом сообщать. Вы же помните, что человек должен сам отвечать на собственные возражения. Давайте подведем нашего клиента именно к этому.

Задаем уточняющие вопросы.
- Скажите, пожалуйста, а что именно вам предлагали за 320 долларов?
- Ну как "что"? Путевку в Анталью.
- А что именно вам предлагали? На каких условиях?
- Гм... Ну Анталья, и все!...
Итак, мы пришли к ситуации замешательства клиента, и пора переходить в наступление.

Разрушаем возражение с помощью ряда формирующих вопросов.
- Скажите, а какого класса гостиницу вам предлагали? Сколько звезд?
- Я не спрашивал...
- Сколько метров до моря?
- Не знаю. Где-то на побережье. Там же везде море.
- Сколько раз вас обещали кормить? Есть ли экскурсионное обслуживание?
- Гм... Я не уточнял. А что предлагаете вы?

Прекрасно. Клиент готов слушать ваше предложение.
Конечно, вы могли бы сразу сделать презентацию вашего тура и показать отличия от тура коллег. Но лучше, чтобы человек сам убедился, что сведения, на которые он опирался в своем возражении, неполные, и был готов вас слушать.

Ситуация "Продажа стройматериалов"

Зима. Строительный супермаркет. К продавцу обращается покупатель. Скорее всего, сам хозяин ремонтируемого объекта.

К: - Я только что со строительного базара. Там гипсокартон стоит 20, а у вас 22. Почему такая разница?
М: - Да, я вас понимаю. Всегда важно во всем разобраться. А какой именно гипсокартон вы смотрели?
К: - Какой, какой... Гипсокартон на потолок. По-моему, вот такой же! (Указывает на гипсокартон на стенде.)

Уточняющие позицию вопросы.
- Это был простой гипсокартон или влагостойкий?
- А что, и влагостойкий бывает?
- Да, конечно. Существует несколько видов гипсокартонных панелей. Кстати...

Раскрутка и разрушение возражения.
На этом шаге необходимо показать разницу между гипсокартоном супермаркета и гипсокартоном с базара.
- Кстати, а вы посмотрели, как хранится тот гипсокартон, который вы видели на базаре?
- Ну как! В контейнере, конечно.
- Зимой, когда кругом сырость и такие перепады температуры, они хранят в контейнере?
- Да, а что?
- Сейчас расскажу. А вы осмотрели все углы панелей или вам показали только несколько выставочных образцов?
- Ну там вначале стояли листы. Я посмотрел. Дальше в контейнер я не лез.
- И последний вопрос. Сколько метров вы собираетесь брать?
- Мне нужно 150 квадратных метров.
- Замечательно! Знаете ли вы, что если хранить гипсокартонные панели при повышенной влажности и перепадах температуры, то его поверхность портится, может покрыться плесенью и вздуться? (Пауза.) Наш гипсокартон хранится в теплом складском помещении при определенной постоянной температуре и влажности... (далее эффективная презентация)

Читаем далее "Основы интенсивного убеждения"

Выездной тренинг
курс виртуоза жизни
Если эффективность - это способность достигать желаемого с минимальными затратами, то сверхэффективность - это способность достигать желаемого с максимальными эффектами. СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТЬ – это красивые, оригинальные и супер эффективные решения там, где как будто этих решений и нет…
Как развивать в себе такую способность? - просто ПОГРУЖАЕМСЯ в атмосферу сверхэффективности...
Социальный ИНТЕЛЛЕКТ = Жизненный УМ - система-механизм, которая осуществляет нашу жизненную эффективность, а именно - все оценивает, придумывает, продумывает..., а также, хорошо разбирается в людях, в жизни, в ее разнообразных ситуациях.
Как думает социальный интеллект высокого уровня? И, как развивать в себе такую способность думать? - ответы на семинаре
"СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: думать, как гроссмейстер"
Если обычная манипуляция - это про то, как обманывать, провоцировать, пугать, подставлять..., то КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ - это философия ловкости, гибкости, находчивости... - это театр жизни - это комбинации, финты, красивые, оригинальные схемы и ходы.
Для всех, кто любит красивое, оригинальное и суперэффективное - тренинг
"КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ: искусство управления ситуацией и людьми".
Если при обычном, конструктивном общении, говорят и слушают друг друга все, то при интенсивном - говорит, как правило один, причем говорит так, что все его слушают, и соглашаются со всем, что он говорит...
Хотите научиться также? - тогда вам на тренинг
"ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ: динамичное убеждение и эффективное переубеждение"
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ИМПРОВИЗАЦИЯ (в контексте ситуационной эффективности) - во многом неосознанная способность человека действовать эффективно, по ситуации, когда сознание не особо утруждает разум, как надо или как не надо - четко сканирует постоянно меняющуюся ситуацию и выдает наиболее правильное решение.
Хотите проверить, кто круче импровизирует по жизни? - устроим для вас Шоу - "БИТВУ Социальных ИНТЕЛЛЕКТОВ"
БИТВА СОЦИАЛЬНЫХ ИНТЕЛЛЕКТОВ

megas-club
2010-2018 © Игорь Герасимов | Все права защищены | Копирование материалов только с указанием активной ссылки на источник