НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ. Эффективное убеждение и переубеждение
Что такое наводящие вопросы? Примеры наводящих вопросов. В каких ситуация и для чего используют наводящие вопросы?
НАВОДЯЩИМИ назовем вопросы, которые "дословно или по содержанию делают очевидным определенный ответ", или содержат в себе определенные подсказки, а так же вопросы, которые
наводят, формируют определенные мысли, убеждения, представления...
СИТУАЦИЯ ДОПРОСА ПОДОЗРЕВАЕМОГО: ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ ЗАДАВАТЬ НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ?
Потому что наводящий вопрос уже своей формулировкой подсказывает (навязывает) допрашиваемому желательный ответ для того, кто задает вопрос.
ПРИМЕРЫ НАВОДЯЩИХ ВОПРОСОВ (в судебном процессе):
- В гости к М. вы пришли в
синем костюме?
- Происшествие, очевидцем которого вы были, имело место в
20 часов?
- Подошедший к вам С. был в
нетрезвом состоянии?
Как правильно в такой ситуации нужно задавать вопросы:
- В костюме какого цвета вы пришли в гости к М.?
- В какое время имело место происшествие, о котором вы дали показания?
- В каком состоянии находился подошедший к вам С.?
Другой аспект наводящих вопросов...
СИТУАЦИЯ УБЕЖДЕНИЯ. КАК НАВЕСТИ НА НУЖНУЮ МЫСЛЬ С ПОМОЩЬЮ ВОПРОСОВ...
Как с помощью наводящих вопросов ПОДВЕРГНУТЬ СОМНЕНИЮ позицию оппонента? Цепочка наводящих вопросов.
Обычные, прямые методы убеждения не всегда будут эффективны, какими бы логичными, красивыми, убедительными они не были, тем более в ситуациях, когда собеседник имеет свое достаточно твердое убеждение. Часто не имея конкретного, системного понимания сути вещей, но в силу принципиальности оппонент вам говорит или точно скажет - "Нет, не так..., ты не правильно думаешь..."
Поэтому, вместо того, чтобы напрямую указывать оппоненту, как надо, а как не надо, что хорошо, а что плохо..., можно гибко ПОДВЕСТИ его к нужной мысли, задавая,
наводящие вопросы, когда партнер по общению сам, как бы своим умом складывает новое (нужное) представление-убеждение (а вы, в свою очередь, ему в этом искусно помогаете).
К примеру, вы хотите разубедить свою девушку пользоваться вредоносной косметикой, которую торговый агент (ее типа приятельница) ей очень расхваливает. Вы, в свою очередь, зная все про данные крема, вместо того, чтобы напрямую критиковать и переубеждать ее, проявляете гибкость:
- Скажи, ты ее постоянный клиент? – Да... - Ты платишь ей деньги? – Да - Как, по твоему, ей выгодно потерять тебя как клиента? – Нет - Тогда, скажи мне, как она должна говорить о том, что она продает? Ей выгодно говорить правду или, более того, нахваливать другие крема? - Нет... - Тогда скажи мне, что она тебе должна говорить? -...
- А теперь скажи мне, что с тобой случиться, если ты и дальше будешь продолжать пользоваться этими кремами, посмотри, какие у тебя пятна? Ты понимаешь, к чему это рано или поздно приведет?
- Ну ладно, ладно, скажи, что мне делать? - А ты мне сама скажи...
Как с помощью наводящих вопросов сложить у человека новое убеждение, представление...
Наводящими вопросами можно не только
разрушать позицию, сложившиесяя представления, но и извлекать, складывать новые, гибко подводя к нужному решению, выводу, убеждению. Т.е. опять же, мы не констатируем и не утверждаем, мы задаем вопросы, которые подводят к этому утверждению-убеждению…
Г. Б. Геренштейн в своей книге «Введение в практическую психотерапию» (1927) приводит пример психоаналитической беседы с пациенткой (где врач умело поставленными вопросами подводит пациентку к осознанию необоснованности своих опасений, и осознанию того, что невротический симптом исчезнет после того, как она осознает его смысл):
«Скажите, - говорю я ей, - к какому разряду жизненных явлений вы относите наши, например, сновидения - сознательных или бессознательных?» - «Ну конечно, бессознательных». - «Так. А вам снятся кошмарные сновидения?» - «Как же, я иногда так мучаюсь во сне». - «То есть, как это вы мучаетесь?» - «А очень просто: мне бывает иногда так тяжело и я так кричу от боли, что просто задыхаюсь и просыпаюсь вся в поту». - «И все это от сновидения, обусловленного игрой бессознательного?» - «Ну да». - «Ну, вообразите теперь, что я, врач, наблюдаю, как вы страдаете от такого кошмарного сновидения, когда вы мечетесь, кричите от боли, задыхаетесь и т. п., что я, по-вашему, должен был бы сделать: впрыснуть вам морфий или положить компресс на сердце?» - «Да просто меня разбудить». - «А для чего же вас будить?» - «А для того, чтобы мне стадо понятно, что это был сон». - «Так вот что! Значит, для того чтобы освободить вас от страданий, обусловленных бессознательным, вы предлагаете вас разбудить, то есть подвергнуть их контролю сознания, и тогда, поняв, что это только кошмарный сон, вы от этих страданий избавитесь. Точно так же и здесь, поскольку вы не понимаете, откуда у вас это... вы и страдаете, как от кошмарного сна; лишь только вы поймете, какими мотивами оно обусловлено, - вы от него избавитесь. Допускаете это?» - «Да, теперь для меня все ясно».
Железная логика подводки, когда системно, глубоко и развернуто понимаешь, о чем идет речь... - стоит ли порой что-то прямо утверждать или лучше дать возможность собеседнику самому понять, "догнать", осознать?
подводил собеседника к более полному видению предмета обсуждения и выводам, которые изначально были для собеседника не очевидными. Т.е., задавая свои вопросы, Сократ раздвигал границы сложившихся представлений, стереотипов, убеждений, формируя или извлекая (рождая) новое, более продвинутое знание, понимание...
.
Менон. Что же, по-твоему, значит
Сократ. А вот что. Если кто-нибудь, зная дорогу в Ларису или куда угодно еще, пойдет сам и поведет других, то ведь он поведет их хорошо и правильно, не так ли?
Менон. Разумеется.
Сократ. А если кто-нибудь правильно предполагает, где эта дорога, но никогда не ходил по ней и не знает ее, то разве не сможет и он правильно повести других?
Менон. Сможет, конечно.
Сократ. Значит, поскольку у него есть о чем-нибудь правильное мнение, а не знание, как у другого, он, догадываясь об истине, но не познав ее разумом, будет вести других не хуже, чем тот, кто ее познал.
Менон. Ничуть не хуже, Сократ.
Сократ. Выходит, истинное мнение ведет нас к правильным действиям ничуть не хуже, чем разум. Это-то мы сейчас и упустили из виду, когда рассуждали о добродетели, какова она, и говорили, что разум один ведет к правильным действиям: ведь к этому ведет и истинное мнение.
Менон. Наверное, так.
Сократ. Значит, правильное мнение приносит не меньше пользы, чем знание.
Менон. Но не вполне, Сократ: обладающий знанием всегда попадет в цель, а обладающий правильным мнением когда попадет, а когда и промахнется.
Сократ. Что ты говоришь? Разве тот, чье мнение всегда верно, не всегда попадает в цель, пока его мнения правильны?
Менон. Это, без сомнения, так, Сократ. Вот я и удивляюсь, почему же, если это так, знание ценится куда выше правильного мнения и почему знание - это одно, а мнение - совсем другое...
Сократ.
