3 БОЛЬШИХ НАВЫКА менеджера активных продаж
"3 БОЛЬШИХ НАВЫКА менеджера активных продаж" - ЧТО ЭТО?
В первую очередь, это не технология "5-7 шагов продаж" или что-то в этом роде, а именно 3 больших навыка, 3 больших умения, знания, способности менеджера активных продаж, позволяющих ему быть эффективным в любых ситуациях взаимодействия с потенциальным клиентом.
Почему?- потому что продажи, особенно активные, одна из сложных ситуаций взаимодействия человека с человеком, требует особой гибкости, уверенности, артистичности, мастерства... и однотипные шаблоны, технологии здесь не всегда уместны- многое приходится делать
гибко, быстро, по ситуации..., в которой потенциальный клиент зачастую не очень благосклонен к нежданному внедрению в свою деловую жизнь…
Такие ситуации похожи на игру в шахматы- делаешь правильные ходы - выигрываешь, делаешь неправильные- проигрываешь.
Это и есть настоящая профессональная эффективность,
профессиональная импровизация,
легкость правильного общения менеджера активных продаж...
3 составляющих профессионального менеджера активных продаж.
1. Мотивация продавать активно
Мотивированный менеджер хочет добиваться успеха, хочет продавать, не мотивированный- не хочет работать, не хочет продавать...
От чего зависит мотивация? - от врожденной активности и любви к работе..., от того, что нравится товар и фирма, в которой работаешь..., от материальной заинтересованности, от хорошего настроения и умения продавать…
2. Личностные качества менеджера
Уверенность, высокий
социальный интеллект,
эмоциональная устойчивость, гибкость, находчивость, нацеленность на успех...- все для того, чтобы договариваться, продавать, побеждать...
3. Профессиональные знания, умения, навыки…
Все то, что необходимо для эффективной работы с потенциальным клиентом.
Все то, чтобы в его голове как можно меньше возникало "нет" и все больше - "да"...
3 БОЛЬШИХ НАВЫКА-УМЕНИЯ менеджера активных продаж
1. КОНТАКТ
УМЕНИЕ устанавить контакт с потенциальным клиентом, вызвать первичный интерес к своему предложению - все для того, чтобы с вами захотели дальше общаться...
Что здесь...?
Умение РАСПОЛОЖИТЬ К ОБЩЕНИЮ, вызывать симпатию. Симпатия - великая сила... На одной только симпатии, хорошем отношении делается многое, безо всяких лишних
уловок, ухищрений.
Умение ОБОЙТИ СОПРОТИВЛЕНИЕ и не желание общаться потенциального клиента... - все его
"не надо, все есть, не интересно..."
Умение ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ, "зацепить", вызвать первичный интерес к своему предложению (тактических моментов здесь не мало)
2. ПРОДАЖА
ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Умение ПРЕЗЕНТОВАТЬ свой товар, свое предложение, пробуждая желание сотрудничать, покупать..., а не сомневаться и возражать...
Всё, что вам нужно, рассказывая о своем товаре или предложении, так это вызвать у клиента две реакции -
"НАДО!" и "ХОЧУ!".
"НАДО!" - потому что то, что вы продаете, решает проблемы клиента..., при этом - это очень выгодное предложение...
"ХОЧУ!" - потому что то, что вы продаете - КЛАССНО! и ЛУЧШЕ, чем у других...
+ ЛОГИЧНОСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Логичность, убедительность - это диалог с разумом клиента. Это
умение профессионально презентовать свой продукт (товар, услугу), это умение легко, красиво, убедительно рассказывать о своем товаре, предложении, в соответствии с потребностями, итересами, представлениями… клиента.
Клиент хочет понимать, знать..., у него не должно быть ни каких сомнений... -
"Зачем мне это нужно?", "Почему я должен купить именно у вас?
Поэтому, сравнивайте, приводите аргументы, доказывайте, показывайте...
+ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Люди часто действуют не разумом, головой, а эмоциями, душой… Сильные эмоции способны перехлестнуть любые благоразумные и убедительные доводы… Поэтому не ограничивайтесь одними убеждениями, включайте и эмоциональную часть клиента...- именно на позитивных эмоциях не редко и принимаются важные решения.
Умение обходить и отрабатывать возникающие по ходу ВОЗРАЖЕНИЯ...
Каких правил здесь стоит придерживаться?
а) понимайте позицию клиента, его требования, интересы
б) знайте сильные и слабые стороны своего предложения
в)
прогнозируйте все возможные возражения и
г)
знайте, что и как отвечать - на все должны быть убедительные аргументы
Отрабатывать возражения можно:
быстро и логично- это ваш четкий, убедительный и достоверный аргумент
быстро и красиво- используя к примеру, трюизмы и метафоры
а можно гибко и технично, снимая возражения и плавно подводя к своему предложению, позиции, точке зрения ("психологическое айкидо")
Далее...
Умение вести переговоры о ЦЕНЕ и гибко подводить клиента к сделке
И здесь ряд своих нюансов, техник и правил... Что есть
"цена", а что есть
"ценность"? - что должно перевешивать? и "как, что, и когда" надо говорить о цене...
Что делать, когда говорят
"У ВАС ДОРОГО!"... - читаем
здесь
И
как подвести потенциального клиента к сделке? - особенно тогда, когда он сомневается, когда говорит
"надо подумать..." или вовсе хочет отказать - здесь тоже свои нюансы...
3.ТЕХНИЧЕСКОЕ МАСТЕРСТВО менеджера продаж
Продажа - очень гибкий процесс. Важно уметь действовать
по ситуации... Ситуации разные - подходы и тактики продаж, переговоров, взаимодействия с разными клиентами разные...
Поэтому эффективный менеджер продаж должен уметь не только хорошо думать - всё анализировать, продумывать..., но и свободно владеть
полным набором техник, приемов, методов эффективного общения, взаимодействия с людьми.
Все для того, чтобы гибко управлять ситуацией, влиять на позицию, мнение, убеждения потенциального клиента...
Всему этому необходимо учиться, тренироваться и тренироваться: отрабатывать техники, изучать нюансы, прорабатывать все различные ситуации, анализировать, находить все более правильные, эффективные решения... Тем самым, развивая свое профессиональное мастерство, свою способность
импровизировать профессионально...
! Тренинг
«3 БОЛЬШИХ НАВЫКА менеджера активных продаж» при тщательной подготовке может быть адаптирован под любую концепцию продаж и ситуацию взаимодействия с клиентом...