Игорь Герасимов

Эффективное убеждение и переубеждение: наводящие вопросы

наводящие вопросы Обычные, прямые методы убеждения не всегда будут эффективны, какими бы логичными, красивыми, убедительными они не были, тем более в ситуациях, когда собеседник имеет свое достаточно твердое убеждение.

Поэтому, вместо того, чтобы напрямую указывать оппоненту, как надо, а как не надо, что хорошо, а что плохо..., можно гибко подвести его к нужной мысли, задавая, так называемые, наводящие вопросы, когда партнер по общению сам, своим умом складывает новое (нужное) представление-убеждение (а вы, в свою очередь, ему в этом искусно помогаете).

Наводящими назовем вопросы, "которые дословно или по содержанию делают очевидным определенный ответ", или содержат в себе определенные подсказки, а так же вопросы, которые наводят, формируют определенные мысли, убеждения, представления...

Как с помощью наводящих вопросов подвергнуть сомнению позицию оппонента

Когда человек заблуждается, не имея конкретного, системного понимания вещей ему хочется сразу сказать: "нет, не так, ты не правильно думаешь..." (забывая про то, что конкретным указаниям следуют люди, которые готовы этим указаниям следовать, а если не готовы или не хотят?)

К примеру, вы хотите разубедить свою девушку пользоваться вредоносной косметикой, которую торговый агент (ее приятельница) ей очень расхваливает. Вы, в свою очередь, зная все про данные крема, вместо того, чтобы напрямую критиковать, проявляете гибкость:
- Скажи, ты ее постоянный клиент? – Да. - Ты платишь ей деньги? – Да - Как, по твоему, ей выгодно потерять тебя как клиента? – Нет- Тогда, скажи мне, как она должна говорить о том, что она продает? Ей выгодно говорить правду или, более того, нахваливать другие крема? - Нет... - Тогда скажи мне, что она тебе должна говорить? -...- А теперь скажи мне, что с тобой случиться, если ты и дальше будешь продолжать пользоваться этими кремами, посмотри, какие у тебя пятна? Ты понимаешь, к чему это рано или поздно приведет?
- Ну ладно, ладно, скажи, что мне делать?
- А ты мне сейчас сама расскажешь...


Как с помощью наводящих вопросов сложить у человека новое убеждение, представление

Наводящими вопросами можно не только разрушать позицию, сложившееся представление, но и извлекать, складывать новое, гибко подводя к нужному решению, выводу, убеждению. Т.е. опять же, мы не констатируем и не утверждаем, мы задаем вопросы, которые подводят к этому убеждению, утверждению…

Г. Б. Геренштейн в своей книге «Введение в практическую психотерапию» (1927) приводит пример психоаналитической беседы с пациенткой (где врач умело поставленными вопросами подводит пациентку к осознанию необоснованности своих опасений, и осознанию того, что невротический симптом исчезнет после того, как она осознает его смысл):
«Скажите, - говорю я ей, - к какому разряду жизненных явлений вы относите наши, например, сновидения - сознательных или бессознательных?» - «Ну конечно, бессознательных». - «Так. А вам снятся кошмарные сновидения?» - «Как же, я иногда так мучаюсь во сне». - «То есть, как это вы мучаетесь?» - «А очень просто: мне бывает иногда так тяжело и я так кричу от боли, что просто задыхаюсь и просыпаюсь вся в поту». - «И все это от сновидения, обусловленного игрой бессознательного?» - «Ну да». - «Ну, вообразите теперь, что я, врач, наблюдаю, как вы страдаете от такого кошмарного сновидения, когда вы мечетесь, кричите от боли, задыхаетесь и т. п., что я, по-вашему, должен был бы сделать: впрыснуть вам морфий или положить компресс на сердце?» - «Да просто меня разбудить». - «А для чего же вас будить?» - «А для того, чтобы мне стадо понятно, что это был сон». - «Так вот что! Значит, для того чтобы освободить вас от страданий, обусловленных бессознательным, вы предлагаете вас разбудить, то есть подвергнуть их контролю сознания, и тогда, поняв, что это только кошмарный сон, вы от этих страданий избавитесь. Точно так же и здесь, поскольку вы не понимаете, откуда у вас это... вы и страдаете, как от кошмарного сна; лишь только вы поймете, какими мотивами оно обусловлено, - вы от него избавитесь. Допускаете это?» - «Да, теперь для меня ясно».

Железная логика подводки, когда системно, глубоко и развернуто понимаешь, о чем идет речь... - стоит ли порой что-то прямо утверждать или лучше дать возможность собеседнику самому понять, "догнать", осознать?

сократовский диалог Конструктивная майевтика Сократа
Сократ подводил собеседника к более полному видению предмета обсуждения и выводам, которые изначально были для собеседника не очевидными. Т.е., задавая свои вопросы, Сократ раздвигал границы сложившихся представлений, стереотипов, убеждений, формируя или извлекая (рождая) новое, более продвинутое знание, понимание...

Отрывок из диалога Сократа и Менона о добродетели (Платон "Менон").

Менон. Что же, по-твоему, значит "правильно"?
Сократ. А вот что. Если кто-нибудь, зная дорогу в Ларису или куда угодно еще, пойдет сам и поведет других, то ведь он поведет их хорошо и правильно, не так ли?
Менон. Разумеется.
Сократ. А если кто-нибудь правильно предполагает, где эта дорога, но никогда не ходил по ней и не знает ее, то разве не сможет и он правильно повести других?
Менон. Сможет, конечно.
Сократ. Значит, поскольку у него есть о чем-нибудь правильное мнение -- а не знание, как у другого,-- он, догадываясь об истине, но не познав ее разумом, будет вести других не хуже, чем тот, кто ее познал.
Менон. Ничуть не хуже, Сократ.
Сократ. Выходит, истинное мнение ведет нас к правильным действиям ничуть не хуже, чем разум. Это-то мы сейчас и упустили из виду, когда рассуждали о добродетели, какова она, и говорили, что разум один ведет к правильным действиям: ведь к этому ведет и истинное мнение.
Менон. Наверное, так.
Сократ. Значит, правильное мнение приносит не меньше пользы, чем знание.
Менон. Но не вполне, Сократ: обладающий знанием всегда попадет в цель, а обладающий правильным мнением когда попадет, а когда и промахнется.
Сократ. Что ты говоришь? Разве тот, чье мнение всегда верно, не всегда попадает в цель, пока его мнения правильны?
Менон. Это, без сомнения, так, Сократ. Вот я и удивляюсь, почему же, если это так, знание ценится куда выше правильного мнения и почему знание -- это одно, а мнение -- совсем другое...
Сократ. Ты сам знаешь, почему удивляешься, или мне сказать?

PS: Как задавать наводящие вопросы?- очень просто..., стоит только очень хорошо (глубоко и развернуто) знать (а лучше понимать) предмет обсуждения, и вопросы (подводящие, извлекающие, формирующие, наводящие...) будут задаваться сами собой...

2012 © Игорь Герасимов