Игорь Герасимов

3 БОЛЬШИХ навыка менеджера активных продаж

Холодный звонок "3 БОЛЬШИХ НАВЫКА менеджера активных продаж" - что это?
В первую очередь, это не технология "5-7 шагов продаж" или что-то в этом роде, а именно 3 больших навыка, 3 больших умения, знания, способности менеджера активных продаж, позволяющих ему быть эффективным в любых ситуациях взаимодействия с потенциальным клиентом.

Почему?- потому что продажи, особенно активные, одна из сложных ситуаций взаимодействия человека с человеком, требует особой гибкости, уверенности, артистичности, мастерства... и однотипные шаблоны, технологии здесь не всегда уместны- многое приходится делать гибко, быстро, по ситуации..., в которой потенциальный клиент зачастую не очень благосклонен к нежданному внедрению в свою деловую жизнь…

Такие ситуации похожи на игру в шахматы- делаешь правильные ходы - выигрываешь, делаешь неправильные- проигрываешь.
Это и есть настоящая профессональная эффективность, профессиональная импровизация, легкость правильного общения менеджера активных продаж...

3 составляющих профессионального менеджера активных продаж.

1. Мотивация продавать активно
Мотивированный менеджер хочет добиваться успеха, хочет продавать, не мотивированный- не хочет работать, не хочет продавать...
От чего зависит мотивация? - от врожденной активности и любви к работе..., от того, что нравится товар и фирма, в которой работаешь..., от материальной заинтересованности, от хорошего настроения и умения продавать…

2. Личностные качества менеджера
Уверенность, высокий социальный интеллект, эмоциональная устойчивость, гибкость, находчивость, нацеленность на успех...- все для того, чтобы договариваться, продавать, побеждать...

3. Профессиональные знания, умения, навыки…
Все то, что необходимо для эффективной работы с потенциальным клиентом.
Все то, чтобы в его голове как можно меньше возникало "нет" и все больше - "да"...

"3 БОЛЬШИХ НАВЫКА-УМЕНИЯ менеджера активных продаж" - что сюда входит?

1. КОНТАКТ

УМЕНИЕ устанавить контакт с потенциальным клиентом, вызвать первичный интерес к своему предложению - все для того, чтобы с вами захотели дальше общаться...

Что здесь...?
Умение расположить к общению, вызывать симпатию. Симпатия - великая сила... На одной только симпатии, хорошем отношении делается многое, безо всяких лишних уловок, ухищрений.

Умение обойти сопротивление и не желание общаться потенциального клиента... - все его "не надо, все есть, не интересно..."

Умение "зацепить", вызвать первичный интерес к своему предложению (тактических подходов здесь не мало)

2. ПРОДАЖА

Умение презентовать свой товар, свое предложение, пробуждая желание сотрудничать, покупать..., а не сомневаться и возражать

Это умение профессионально презентовать свой продукт (товар, услугу), это умение легко, красиво, убедительно рассказывать о своем товаре, предложении, в соответствии с потребностями, итересами, представлениями… клиента, профессионально отвечая на его "немое":
- "Зачем мне это надо?", "Почему я должен купить именно у вас? (см. тренинг "Эффективная ПРЕЗЕНТАЦИЯ: как пробудить желание покупать, а не возражать...")

Умение обходить и отрабатывать возникающие по ходу возражения, критику, сомнения...

Каких правил здесь стоит придерживаться?
а) понимайте позицию клиента, его требования, интересы
б) знайте сильные и слабые стороны своего предложения
в) прогнозируйте все возможные возражения и
г) знайте, что и как отвечать - на все должны быть убедительные аргументы

Отрабатывать возражения можно:
- быстро и логично- это ваш четкий, убедительный и достоверный аргумент,
- быстро и красиво- используя к примеру, трюизмы и метафоры,
- а можно гибко и технично, снимая возражения и плавно подводя к своему предложению, позиции, точке зрения ("психологическое айкидо")...
См. тренинг "Любые ВОЗРАЖЕНИЯ - любые способы эффективной обработки..."

Далее...

Умение вести переговоры о цене и гибко подводить клиента к сделке

И здесь ряд своих нюансов, техник и правил... Что есть "цена", а что есть "ценность"? - что должно перевешивать? и "как, что, и когда" надо говорить о цене...

Что делать, когда говорят "у вас дорого!"...

И как подвести потенциального клиента к сделке? - особенно тогда, когда он сомневается, когда говорят "надо подумать..." или вовсе хочет отказать - здесь тоже свои нюансы...

3. Третье, большое УМЕНИЕ - свободное владение полным набором техник, приемов, методов коммуникативного взаимодействия

Все для того, чтобы улучшать отношения, а так же гибко и технично управлять ситуацией, влиять на клиента, подводя его к покупке или сделке...

А далее? А далее все по ситуации... Ситуации разные - подходы и тактики продаж, переговоров, взаимодействия с клиентом разные... (и это - самое главное умение, навык менеджера активных продаж...)

Всему этому необходимо учиться, тренироваться и тренироваться: отрабатывать техники, изучать нюансы, прорабатывать все различные ситуации, анализировать, находить все более правильные, эффективные решения... Тем самым, развивая свое профессиональное мастерство, свою профессиональную импровизацию...

! Тренинг «3 БОЛЬШИХ навыков менеджера активных продаж» при тщательной подготовке может быть адаптирован под любую концепцию продаж и ситуацию взаимодействия с клиентом...
2011 © Игорь Герасимов