Игорь Герасимов

Как "зацепить"... - заинтересовать своим предложением

техники влияния Вместо того, чтобы начинать сразу кого-то о чем-то просить, кому-то что-то предлагать, кого-то в чем-то убеждать..., натыкаясь на привычное «нет, не хочу, не интересно, не надо...», стоит изначально вызвать интерес - заинтриговать человека своим предложением.

Практически во всем в этой жизни есть интерес: у каждого есть то, что ему надо, удовлетворит его потребности, избавит от проблем, улучшит жизнь, исполнит насущные желания…

И мастера влияния сначала найдут или создадут этот интерес ("зацепят"), а уже потом предлагают.

Как?

Заинтриговать можно одним словом, коснувшись чего-то особо интересного - ценного, значимого, важного...

- "Воздух"...- Откуда вы знаете?!- У меня есть "воздух", самый качественный и полезный воздух в мире… "Воздух", который вам так сейчас нужен... Пару минут, я вам расскажу, в чем его полезность, эффективность и соответственно, необходимость именно для вас…

Можно задать один (но в точку) завлекающий вопрос
- Я знаю, что вы занимаетесь строительными материалами. Скажите, вам ведь интересны новейшие разработки в этой области?

Или задать 2-3 завлекающих вопроса
Эффективно здесь работает всем известная техника динамичного убеждения "3 да"

- Вы чистите зубы по утрам?- Да…
- Хотите, чтобы ваши зубы стали белее?- Да…
- Новый порошок фабрики "Маяк" - лучший отбеливатель для ваших зубов!

- Вы ведь хотите, чтобы в ваших магазинах был порядок? - Да…
- Хотите, чтобы персонал больше занимался продажами, нежели следил за кражами? - Да…
- Позвольте, я вам в двух словах, расскажу о том, что мы можем предложить…

Далее, эмоционально, убедительно и красочно создаете у клиента состояние "ХОЧУ"...

Можно обозначить существующую проблему и тут же предложить ее решение

- Вам нравится мусор, грязь, кражи в вашем подъезде?… - Нет
- И наркоманы, стоящие на вашей площадке, вам тоже не нравятся? - Нет
- Тогда вас наверняка заинтересует наше предложение... - Да, и что же вы можете предложить?


Можно так же проделать целую (завлекающую в свои сети) комбинацию (для крупных продаж, состоящих из нескольких встреч, примером такого действия является техника СПИН)

Впервые техника SPIN была описана Нейлом Рекманом. Ее смысл заключается в том, что она включает в себя четыре типа вопросов, которые в определенной последовательности задаются клиенту, подталкивая его на решение выявленных проблем.

1. Ситуационные вопросы.
Начните из далека- прояснитие ситуацию, поговорите с потенциальным клиентом о его делах (о ситуации в бизнесе):
- Где Вы обычно оставляете свою машину на ночь? У Вас есть свой гараж?

2. Проблемные вопросы.
Исходя из собранной информации, клиента последующими вопросами выводят на его насущные проблемы:
- А как часто бывает так, что вам приходится чинить вашу машину в холоде и сырости? Утеплен ли ваш гараж?

3. Извлекающие вопросы.
Далее клиента гибко погружают в его проблемы, в их негативные, порой, разрушительные последствия:
- Сквозняк и сырость делают свое дело, не так ли? Наверняка были случаи простуды из-за этого?

4. Направляющие вопросы.
Проблемы надо решать…, другой вопрос - "как?"- и клиента мягко направляют и в этом направлении:
- Вы наверняка не раз задумывались об утепляющих материалах для гаража, и вам наверняка интересен оптимальный вариант?

И далее презентация вашего предложения, которое самым эффективным образом решает выявленные актуальные проблемы...



2013 © Игорь Герасимов